본격적인 휴가철이 다가오고 있다. 많은 직장인들이 휴가계획을 세우느라 여념이 없겠지만 우리처럼 의료업계와 맞물려 있는 업종의 사람들에게는 정신을 바짝 차리고 있어야 하는 시즌이기도 하다.
회복기가 필요한 성형수술이나 몇몇 피부미용 시술들은 짧게는 일주일에서 길게는 몇 주 이상의 시일이 소요되므로 방학이나 휴가철은 성형외과, 피부과, 미용성형 클리닉에서 높은 매출을 기록할 수 있는 이른바 '대목' 시즌으로 여겨지기 때문이다.
물론 방식의 차이는 있겠지만 이 시기에 가장 보편적으로 보여지는 전술은 가격적인 메리트에 초점을 맞추는 시즌성 프로모션일테다. 수익률을 낮추는 대신 많은 환자를 보아 전체적인 매출을 끌어올린다는 의도가 깔리게 된다.
아무래도 전반적인 시장 분위기가 이런 식으로 형성되다 보면 별 수 없이 따라가게 되고 그 와중에 적정선 이상의 출혈을 감수하는 곳들이 나타나 시장 하향 평준화에 크게 기여를 하곤 한다.
사실 이런 현상은 병의원의 운영 뿐 아니라 환자들에게도 마냥 좋지만은 않다. 받게 되는 의료서비스의 질 역시 덩달아 떨어질 가능성이 크기 때문이다. 저렴하지만 굉장히 수술을 잘 하는데다가 시설도 좋고 직원들도 친절하다는 이야기는 꽤나 비현실적이지 않은가.
그렇다면 이 팍팍한 상황을 어떻게 타개해야 할까. 조금만 객관적으로 바라보면 알 수 있듯 무작정 경쟁 병원들이 하고 있는 가격 이벤트만을 맹목적으로 따라가는 것은 한없이 소비적인 방식이라는 결론에 도달한다.
이쯤에서 적합한 대처방안을 세우기 위해서는 몇 가지를 복합적으로 따져봐야 한다.
우선 시즌성 프로모션 자체는 마냥 부정적인 것이 아니라는 점에 주목하자. 출혈경쟁을 야기한다는 측면도 분명 존재할 테지만 신환을 유입시키고 이로 인해 원내에 활력을 불러오는 계기가 된다는 긍정적인 측면도 눈 여겨 볼 만 하다.
가격 프로모션이 문제가 되는 가장 큰 이유는 아이템의 변별력에 있다고 생각한다. 어디서나 쉽게 접근할 수 있는 진료 아이템으로 가격대만 낮추게 되면 소비자들의 눈 역시 가격대만을 바라보게 되는 것이고 당연히 불필요한 치킨레이스에 휘말리게 되는 것이다.
어려운 문제지만, 저 변별력을 갖추는 것이 이벤트 경쟁에서 우위를 가져갈 수 있는 가장 확실한 방법일 것이고 이것은 마케팅에서 흔히 이야기하는 '포지션'과도 연관이 있다.
수요가 많은 'A'라는 진료 아이템에 대해 경쟁 병의원들과 동일한 방식으로 이벤트를 하게 되면 당연히 치열해질 수 밖에 없으니 이벤트 대상층을 달리 한다든지, 'A' 상품의 변형된 프로그램을 기획해 진행해본다든지 하는 접근 방식의 차별점을 확보해야 하겠다.
만약 평상시 마케팅 방향이 특정 대상층을 위한 상품군을 구비하고 운영해나가는 방식으로도 확장되어 있었다면 이는 위와 같은 이벤트를 진행할 때 조금 더 유리한 고지를 점령할 수 있다.
또한 운영적인 면에서 '이벤트'라는 것은 등락 적은 매출 균형을 만들어 내어 장기적인 매출 상승 그래프를 그려내기 위한 장치이기도 하다. 때문에 일시적인 시즌성 수완만으로 생각하기보다는 적어도 분기에 한 번씩 진행하면서 일정한 마케팅적 텐션을 꾸준히 유지하는 것도 중요하겠다.
정리해보자면 첫째, 자신들만의 색깔을 명확히 하여 장기적인 브랜딩을 해야 하고 둘째, 브랜드에 입각한 적정 포지션에서 파생한 진료 아이템으로 지속적인 마케팅을 해 나가며 관련된 양질의 콘텐츠를 확보해 두어야 한다.
그리하여 셋째, 특정 시즌이나 비수기에 이미 확보한 브랜드와 콘텐츠를 바탕으로 변별력 있는 이벤트를 진행해야 하며 이 이벤트 또한 단발적 행사가 아닌 장기적인 관점의 운영 플랜에 넣어 수익성 확보와 마케팅 콘텐츠 확보 등을 유도해야 할 것이다.