대웅제약 제휴건으로 최다, 저비용고효율 이해관계 맞아

 

제약환경의 변화에 따라 마케팅 사례도 바뀌고 있다. 과거에 국내사와 외자사의 코마케팅이 주로 특허가 살아있는 오리지널 약에 맞춰졌다면 지금은 특허가 끝난 이른바 한물간(?) 약들이 그 자리를 꿰차고 있다.

 

이 같은 사례는 2008년 1월 한국얀센의 스포라녹스와 유한양행이 손잡은 이후 꾸준히 늘어나고 있다. 같은 해 3월에는 한국MSD의 포사맥스가 대웅과 코마케팅을, 4월에는 사노피-아벤티스의 악토넬이 SK케미칼과 공동 판매가 결정되면서 특허 만료 의약품도 국내사와 외자사 간에 중요한 마케팅 제휴의 트렌드로 자리 잡았다.

 

같은 해 12월에는 아스트라제네카가 넥시움을 대웅과 공동판매하기로 전격 합의하면서 다시 마케팅 제휴에 다시 불을 지핀 이후 최근에는 한국얀센의 울트라셋이 대웅제약과 공동판매를 결정하면서 분위기가 계속 살아나고 있다.

 

겉으로 드러난 사례는 많지 않지만 물밑 작업은 훨씬 많이 이뤄지고 있다. 일부는 제휴 발표만 남은 경우도 있다는게 제약 관계자의 전언이다. “기존에 성공 사례가 많아 특허가 만료된 오리지널 당뇨약 등 3~4개 품목이 현재 국내제약사와 코마케팅 계획을 검토 중인 것으로 알고 있다.” 이 같은 트랜드에 대해 업계는 2가지의 이유를 들고 있다.

 

하나는 특허 만료된 의약품이 많이 쏟아진 점과 제약경기의 불황 탓에 저비용 고효율 전략이 국내외 제약사 간 이해관계와 맞물린 결과라는 것이다.

 

즉 일단 주로 오리지널 의약품을 보유한 다국적 제약사들은 별다른 힘을 들이지 않고도 제네릭 약물의 공격을 막아낼 수 있고, 반면 국내사는 제네릭을 출시한 회사보다 시장 우위를 점할 수 있기 때문이다. 양사 모두 영업·마케팅 비용을 대폭 줄일 수 있다는 점도 중요한 이유다. 국내사의 경우 제네릭 개발 및 론칭 비용을 아낄 수 있는데다 다국적 제약사는 마케팅 비용을 대폭 줄일 수 있기 때문이다.

 

‘썩어도 준치’는 말이 있듯이 국내 제약사들이 오리지널 약을 선호하는 경향도 일부 작용한 탓도 있다.

 

국내사도 나름의 입장을 밝히고 있다. 잊을 만하면 불거지는 제네릭 품질 문제에서 자유로울 수 있는데다 매출을 어느정도 보장받을 수 있어 마다할 이유가 없다는 것이다. 외자사 역시 힘 안들이고 매출을 올린다는데 거부할 이유는 전혀 없다.

 

한 제약사 관계자는 “이제는 제네릭간에도 경쟁이 심화되고 있어 어설픈 제네릭 보다는 오히려 약효가 입증된 오리지널 약을 확보하는 게 장기적으로 낫다”며 코마케팅의 합리성을 강조했다. 장점만 있는 것은 물론 아니다.

 

외자사가 약을 회수할 경우 매출 공백이 우려되는데다 제휴한 약물과 경쟁할 품목은 판매가 어렵다는 점이다. 국내사의 현명한 제휴 전략이 요구되는 것도 이때문이다.