원조격인 비아그라나 시알리스 등 오리지널 약제가 매년 3~4%씩 점유율이 줄고 있는 상황에서 나온 수치라 의미가 더욱 크다. 2위인 시알리스와 비교할 때 매출액은 미치지 못하지만 처방 개수면에서는 작년에 이미 제쳤다.
제약업계와 병원계가 말하는 자이데나의 성공 원동력은 홍보력이다. 발매 초기 외산 치료제가 판을 치고 있는 상황에서 국산 제품임을 강조한 ‘신토불이’ 전략이 오늘날의 결과를 가져왔다는 것이다.
동아는 언론매체에 자료를 배포할 때마다 ‘토종’이라는 표현을 지속적으로 사용해 차별화를 강조했다. 이러한 전략은 현장에서 관심으로 이어졌다.
한 병원장은 “대부분의 환자들이 발기부전 치료제하면 모두 비아그라로 알고 있는데, 유독 자이데나 만큼은 순수 국산 발기부전치료제라고 정확히 알고 있었다”고 설명했다. 그는 또 동아제약에서 만든 약이라는 사실도 정확히 알고 있어, 회사의 브랜드 파워도?한몫 거들었을 것이라고 덧붙였다.
결과적으로 신토불이는 ‘먹힌’ 전략이라고 할 수 있다. 이른바 해피드럭(happy drug)인 발기부전치료제는 전문약임에도 불구하고 의사보다는 일반인이 메인 타깃이기 때문이다.
담당 PM인 박유정 씨도 홍보력에 높은 점수를 주고 있다. “전문의약품 홍보에 한계가 있는 만큼 개발자 인터뷰, 임상자료, 보도자료 등을 전략적으로 배포해 자이데나 홍보는 물론 이미지 제고에 크게 기여했다.”
여기에 제품에 대한 신뢰를 지속적으로 쌓았다는 점도 원동력의 하나다. 전문의약품의 신뢰도는 임상결과가 말해주는 것처럼 다양한 환자를 대상으로 지속적으로 임상을 추진한 것이 결국 제품에 대한 신뢰로 이어졌다는 분석이다.
자이데나는 허가 임상에 그치지 않고 당뇨병, 고혈압 환자에 대한 임상도 확보했다. 최근에는 간문맥 고혈압환자를 대상으로 임상을 추진 중이며, 현재 미국내 2상 임상도 끝낸 상태다.
상대적으로 저렴한 가격 정책도 크게 작용했다. 해피드럭이라서 가격경쟁력이 갖는 장점에는 한계가 있다는 내부의 지적도 있었다. 하지만 역시 국산약의 강점인 저렴한 약가를 과감히 밀어붙인게 결과적으로 성공을 거둔 셈이다.
현재 자이데나의 약국 판매 평균가는 약 8~9천원으로 오리지널 약물의 절반 수준.
박 PM은 “자이데나를 선택하는 환자들은 오리지널 제품과 효과가 같으면서도 가격이 저렴하다는 점을 높이 평가하고 있다”면서 가격 경쟁력이 성공의 열쇠였음을 인정했다. 이밖에 자이데나의 잇따른 해외수출 소식도 처방 증가에 영향을 준 것이라고 보고 있다.