제약 영업에도 전문화 시대가 오고 있다.
간호사, 약사, MR인증자(Medical Representative:의약정보담당자) 등 이른바 스페셜리스트로 구성된 영업인력을 활용하는 전략이 제약사들 사이에서 새로운 트랜드로 부상하고 있다.
최근 제약사들에 따르면 ‘신제품을 단시간 내에 홍보할 필요가 있거나’, ‘영업력이 부족하거나’, ‘너무 많은 제품이 있는 경우’, ‘초기 투자가 부담스러운 제품’ 등에 영업 아웃소싱 인력이 활용되고 있다.
현재 이러한 아웃소싱를 활용하는 제약사는 10~15곳 정도. 과거에는 다국적 제약사들이 많았으나 최근에는 국내 로컬제약사를 중심으로 꾸준히 늘고 있다. 현재는 건일, 근화, 사노피-아벤티스, 얀센, GSK 등이 적극 이용하고 있다.
이들이 주로 계약을 맺고 있는 곳은 이노벡스, MNBK, 파맥스 등 3곳 정도. 이외에 제약전문영업업체도 더 늘어날 움직임이다.
그 예로 몇달전 고지혈증 치료제 오마코를 출시한 건일제약은 아웃소싱업체인 MNBK와 계약을 맺고 간호사로만 구성된 영업팀을 꾸려 전국을 무대로 활동 중이다.
근화제약 역시 새로 출시한 전립선비대증약 러츠날의 론칭을 위해 이노벡스사와 계약을 맺고 현재 영업중이다. 앞서 피나드론을 아웃소싱하여 짭짤한 재미를 본 근화는 이번에도 비뇨기과 근무경력 간호사를 중심으로 영업팀을 구성했다.
LG생명과학도 항암제군 영업이 상대적으로 약해 항암제인 메게스트롤과 튜머시스캅셀, 2개 품목에 대해 올해 초부터 이노벡스와 아웃소싱을 진행하고 있다.
이처럼 약사 또는 간호사들 또는 MR인증자로만 구성된 인력을 활용하는 사례가 늘고 있는 이유는 방대한 지식을 기초삼아 의사가 요구하는 다양한 정보를 상시 전달할 수 있기 때문이다.
이들 전문인력은 한마디로 올라운드 플레이어(allround player)다. 영업형태에 따라 약물에 대한 디테일한 설명은 물론이고 환자 대상 복약지도와 건강관리 등의 소비자마케팅까지 넘나들고 있다.
제약사들은 교육, 관리 등은 모두 공급업체가 일괄 담당하기 때문에 마케팅에만 집중할 수 있어 해당 품목의 전문성, 효율성, 경제성을 강화할 수 있다는 일거양득(一擧兩得)의 효과를 볼 수 있다는 점도 있다.
이러한 추세는 지난해부터 제네릭과 신약, 개량신량이 계속 쏟아져 나오는 것과도 밀접한 관련이 있다. 특히 많은 제약사와 경쟁하려면 차별화된 영업전략이 필요하기 때문에 아웃소싱 활용을 활용하는 것으로 보인다.
더불어 간호사, 약사, MR인증자들의 영업지원 사례도 동시에 늘어나고 있다.
아웃소싱 업체인 이노벡스 한 관계자는 “영업 아웃소싱을 통한 성공사례는 외국의 사례에서도 잘 나타나고 있다. 이러한 사례를 직·간접적으로 체험한 국제제약사들의 상담 사례가 해마가 증가하고 있다”고 밝혔다.
한편 제약사들은 영업 아웃소싱이 증가에 따라 현장에서 제기되는 ‘인력 교육 관리’, ‘중도하차’, ‘노조문제’ 등의 다양한 문제도 보완돼야 할 것이라고 지적해 활성화에 따른 추가 노력도 필요한 것으로 나타났다.